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房地产行业从业人员销售技巧：
一、购房客户的类型、特征，如何应付：
1、理智稳健型(40岁左右)特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2、热情冲动型(年轻男性较多)特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%；
3、沉默寡言型特征：出言谨慎，外表反应冷漠。措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。
4、忧柔寡断型特征：犹豫不决，反反复复。措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
5、喋喋不休型特征：过分小心，想用言语说服你措施：取得信任，加强产品信心、不会跑适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6、盛气凌人型特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
7、求神问卜型特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中)措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来先肯定在否定，否定时强调任的价值。
8、畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
9、神经过敏型特征：悲观、什麽事都能刺激他。措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服
10、斤斤计较型(似5)特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠
11、借故拖延特征：个性迟疑，推三推四。措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调，“死掉”可能性较大，尽快解决、尽快放弃。

二、判断技巧的一些守则
1、因买卖双方有利益上的矛盾，为争取各自利益最大化存在谈判；
2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标，避免无畏的让步，争取最大利益；
3、不要对买方的出价吓倒，对方只是为了给自己预留更大的空间；
4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角，让它更新的考虑；
5、情报收集数据，先买方—卖方—报价；
6、不要轻易放第一手价，让他感觉很不容易，换取对方做一些让步；
7、买方要求卖方更大让步，卖方进一步收集其真正动机和意图；
8、强势的一方通常采取速成速决的态度；弱势的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是对方的一个策略，应做试探别轻易让对方吓倒而让步；
10、僵局，策略性的，拖延时间的，应有第三者来打破；
11、高层效益是让步给对方一种方式，让利程度减到最低；
12、说服对方最好的方法是耐心，挖掘对方坚持的观点，找到最深层次的原因，借势说服他；
13、满足对方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定对方购买动机十分明确或告知低价，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能确定给出底线就可成交之前都不可以让步。

三、谈判定律
1、达到对方基本要求+满足对方的欲望＝成交
2、没有收集双方情报而轻率的去判断，注定失败。

四、顾客考虑的（卖点）吸引买家
1、 现房：即买即住。 保证客户不需要装修即可及时入住；
2、 付款方式较轻松价格合适情况下，准。 付款方式轻松。
3、第楼盘的第一印象：第一印象深刻、顽固，与此人当时心情有很大关系，包括：楼盘、售楼处、销售人员。天气不好要避开（尽量）特别第一次上门的客户。
4、 楼盖的快，按时交房，表明开发商实力。对客户高度责任感。
5、 别人都买我也买“羊群效应”。注重售楼处气氛。
6、物业管理费便宜或根本不交。矛盾：需要维护环境，而不愿承租。付2年、5年、半年，一种手段。
7、社区、楼宇的艺术设计。客户中审美水平较高的人越来越多。除价格地段外设计构思也能引起客户共鸣，设计中每个细节都是独特，加深内涵，提升品位随着思路讲解。
8、 使用面大、使用率高 能为对比后的一个选择点；
9、 地的发展前景，升值空间、潜力政府对此路段支持，几年之内改造完毕，生活配套设施是否完善。

五、让步的四个原则
1、这次让步达到什麽目的，成交、坐下来谈；
2、没有别的办法可替代的让步；
3、多大的让步幅度可以达到效果，可否做主，承受；
4、让步后设达到目的，如何善后。

六、从客户心理和类型来分析心理：
交流中向客户推销自己，树立自己的信心；
从交谈中进行了解其情况：如工作状况 家庭成员 受教育程度经济来源等，了解客户需要什麽，最需要什麽。——没有最好，只有最适合的——丰富的业务知识，不知道可专心请教或“我觉得应该——”啄磨客户心理，了解其心理，随着我走，从客户切身利益考虑。对其负责人，推向合理位置，定位不要太高。
给客户选择的空间：尽量二选一不要贬低同类别人的产品，而应着重介绍我们与众不同的优点。对投资客户给他一种理念，具体分析，让其多呆一些世间，多互相了解，不要失信。
（1）购房娶妻：等房子结婚，心情急切，趋向现房，面积适中（父母赞助）（一居或两居 微有实力）会压力不大，外力面新颖客型设计新颖，新奇式户型（开放式厨房）成交周期一般比较短。
（2）投资的保障：一般有较高的固定收入；相当的累计、足够的住房，银行利率低，投资房产稳健上升。看好低风险的投资，求保值，也希望能升值。会观察很多项目，特别倾向于刚上市（开盘）时，因为后期会涨价。有很强的理财能力，要耐心的进行讲解，欲擒故纵，劝其去比较，推荐关键卖点上一定要让我们的有优势，要不间断通报情况，如：要上涨……有心理上认同你为他理财。赢得他的信任。
（3）投机的炒家特点：不在乎是什麽类型，全全？整个楼盘情况。理账能力强，像个专家。每一笔交纳费用都计较，首付、利率、政府政策等都了如指掌。给他一些保证；一些确切信息，用于增强他的信心 物业 水平高升值 打消其未知的风险。从侧面推动，许多东西他们已分析很透彻。
（4）商铺、商业、生意人倾向于租房，“买楼比租合算”牛弹琴。不要从买方赚钱角度考虑。强调人流量大，发展前景—为抢占一块地方，而不是投资，所以应拿出一部分钱—生意场上朋友帮来看看，带来人中可以进行选择，抓潜在客户，生意伙伴；
（5）体现自己的身份，一般已过中年，公司？？收入不菲。有相当积蓄，含贪官买好房子，充分享受人生，需求物业档次，体现身份、地位，挑选细，对价格不是很在意。保持修养、素质，给其抬高身份“尊贵—高档—”很重视开发商的实力，能实现承诺。（绿化，景观…）；
（6）追求低价位，经济能力有限一切以便宜、经济为标准，求实用。上班族还要求交通便利，环境不乱即可。最好是毛坯房交房。保持形象朴素，不要嫌贫爱富，始终保持对其尊敬，谈判时强调开发商开发时已想到业主省钱。算价钱时列详细费用清单。
（7）以交通方便选择条件有事业基础，收入高，工作狂，对自己充满细心，自我承受稍高价格，认为时间就是钱，自我时间较少。
（8）以小区环境为选择条件富裕，不在乎价格，只要环境配套设施完善，尊敬？人的一般比较注重此类事宜，另有一些综合，较特殊的客户。